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“跳坑”还是“避雷”,加盟定制家居,经销商们要睁大眼睛

文章出处:家居装修网 标签:   家装资讯      家居      装修      设计      风水    发表时间:2019-08-12 15:10
原标题:“跳坑”还是“避雷”,加盟定制家居,经销商们要睁大眼睛


  前日,简象家居发布了我乐、百得胜,定制家居经销商们为啥会跟厂家闹掰?,引起了不少定制家居经销商的关注。除了文中所提及的两家外,其他还有多家定制家居品牌经销商也谈到与厂家关系难以处理。

  总结起来,这些定制家居经销商始终缺少一种东西,那就是:安全感。、

  时常感觉不安全,这份担忧,来自于对其经营的定制家居品牌经销权被剥夺的担忧。

  一位定制家居经销商谈及经销权被剥夺的四种情形:一是当地有经销商争夺经销权;二是厂家直营收回经销权;三是完不成销量任务被剥夺经销权;四是不按厂家要求开新店丧失经销权。

  事实上,在家居建材行业各个品类,只要稍微经营一点有名气的品牌,都有经销权丧失的危险。毕竟,看起来很美的知名品牌,在很多经销商眼里,抢到就是赚到,就是赚钱的摇钱树。只不过,很多品类的经销商在经销权更迭中,厂家、新经销商、老经销商在对店面、库存、销售单、售后服务等方面衔接的稍好,才不至于产生激烈而尖锐的矛盾。

  而定制家居经销商与厂家集中闹出争端,与定制家居这个品类的一些特点有关系。定制家居产品因为本身定做的特性,经销商就不会有很大的库存,不像传统的瓷砖、地板、涂料、卫浴等品类,是货到经销商库房等着消费者买。因此,定制家居的厂家就不能以压库存的方式提升经销商的销量。此种情况下,厂家只能换方式来触动经销商,博豪斯家居,完成任务就是一种考核的方式。定制家居厂家认为,任务完成与否,与经销商的运营能力、店面数量与大小等因素有关。为了给经销商压力,考核销量任务、新开更多店面,就成为重要的方式。

  定制家居经销商新开更多店面,对于厂家来说,好处显而易见:店面增多,渠道多了,好招商;店面增多,上样样品增多,可以增加销量,赚钱。多位定制家居经销商告诉简象家居,让经销商不断开店榨干经销商后换经销商再开店,已经成为一些行业二线、三线品牌惯用的方式。

  很多定制家居经销商,出问题就是出在新开店面上。品牌定制家居门店具有单店面积大、租金费用多、装修费用高、人力成本高等特点,投资新建一家新店面,少则50、60万,多则上百万,店面建成后往往面临着运营成本高的难题。如果出现进店人流量小、渠道开拓不力,那么对经销商的压力就会增加很多。加上任务完不成,厂家承诺的装修补贴迟迟不兑现,那更会雪上加霜。时间长了,资金链出现问题,运营就会断裂,最终就会被厂家抛弃。

  简象家居注意到,今年曝出的多家定制家居经销商与厂家闹矛盾,大多与店面相关。比如,我乐无锡经销商,因为厂家直营收回经销权,双方协商厂家给予经销商241万的补偿,但经销商称因投资开几家店已经投入了500万元,这些钱都是卖房子凑来的,补偿远远小于损失。百得胜长沙经销商也是如此,称投资上千万连开八家店,导致资金链紧张,与厂家产在生“对撕”。

  这样看来,定制家居经销商与厂家发生矛盾,问题的症结就是在于“钱”。从经销商的角度看,把身家性命全情投入到运营中,美印家居馆,出现因为厂家的干涉或介入而巨亏,显然无法接受;从厂家的角度看,一个经销商如果产生不了销量、还带来售后一堆事情、甚至影响品牌形象乃至大业,那肯定是无法接受的。

  显然,定制家居在前些年因为库存小、运营资金可控、单值高、“很赚钱”,吸引了一些缺少运营经验、抗风险能力较差的经销商涌入,家居服升派,这些人前期拼劲很足,但不一定能够持续健康运营。而一些厂家确实也通过优化经销商的名义,不断招新商来卖样品,对经销商进行“割韭菜”。多重因素导致定制家居经销商与厂家”闹掰“。

  因此,对于定制家居经销商来说,想要代理某个品牌,需要对自身及厂家的情况做全方位评估。涉及自身的包括资金实力、运营经验、风险承受能力、团队管理等;涉及厂家的则包括招商政策、装修补贴政策、销售任务、品牌运营等。通过对自身及厂家综合评估,看是否在资金经验要求、经营理念上一致,再做取舍。毕竟,在厂家面前,很多时候经销商是处于弱势的,到头来法律上吃哑巴亏,道义上值得同情却还要亏掉血汗钱。(来源: 简象家居)